2020春節禮盒大規模的“退貨潮”,經銷商該如何化解,避免庫存積壓?

    添加日期:2020年2月2日 閱讀:1349

    大年初四中午,我在經銷商群里看到這樣一個信息:“經銷商朋友們,怎樣應對接下來的退貨潮,有可能是非?膳碌臄盗,怎么辦?”。



    的確,2020年春節受到新型冠狀病毒的影響,在春節前幾天響應國家號召,家家戶戶減少聚會,減少走親訪友。


    1月23日官宣武漢封城,隨后湖北省幾個重點地級市也隨之宣布封城,接下來進入全國戒備狀態,老百姓自發做到盡量足不出戶,首先明確一點:這樣做是正確的,生命高于一切。


    大家都知道,春運是人類規模最大的遷徙活動,春節是中國人的百節之首,大家克服重重困難也要回家過年。


    在這之前,涉及到春節走親訪友、禮尚往來的產品早在臘月之前各品牌商和經銷商就開始備戰,品牌商保證產能,經銷商保障庫存,向渠道商開始收款壓貨,一切準備就緒,突發事件打破了常規。


    拿我認識的主營六個核桃、王老吉等為代表的經銷商而言,春節的銷量可以占到全年銷量的60%以上,為了打勝春節這一仗,部分經銷商甚至是借錢發貨,賒銷鋪貨。


    而現在陷入非常被動的局面,品牌商是先款后貨,部分優質終端店是先貨后款,突發事件導致的禮品滯銷,春節后就會產生大規模的退貨潮,經銷商像煎餅一樣夾在中間,該如何將損失降到最低?接下來我們做一些探討。

    -01-

    不報僥幸心理,不心存幻想,直面問

    上面的圖片是網友的調侃,現在在群里瘋傳,搞笑的同時也告訴我們一個道理,就目前的疫情情況而言,并不是三五天就能解除戒備的,正月十五元宵節是傳統意義上的“過年”結束,之后務工人員就會陸陸續續返回工作崗位。


    這就意味著有很大一批有消費能力、且準備花錢的人群會離開家,那么剩下人群(在老家待著,低頭不見抬頭見,不著急走親訪友)的支付能力會打折扣,所以現在對于經銷商而言,要著手想辦法,禮品是有保質期的,先動身者可以逃出生天,后動身者深陷其中,這個道理要明確。


    -02-

    想辦法依靠品牌商,

    但不能只想著依賴品牌商


    2020年春節的情況,可以說至少近30年沒有發生過,對于很多的品牌商來說,春節檔銷售第一次面臨這種境遇,沒有歷史經驗可以借鑒,一時之間也沒有好的對策,所以經銷商不可孤注一擲依賴品牌商。


    但是品牌商在春節檔銷售期間肯定預留有市場促銷費用,雖然并不多,但是如果可以聚焦的話,可以解決一批客戶的燃眉之急,畢竟早起的鳥兒有蟲吃,就看你如何溝通了(建議:要拿著可行的產品動銷方案申請),所以叫做想辦法依靠品牌商。


    至于如何向區域經理申請費用?費用申請到如何使用?各有各的辦法,我就不多說了。


    -03-

    自力更生永遠是重點工作


    1. 重點客戶回訪


    市場的銷量遵循二八法則,查看春節前夕的歷史鋪貨數據,將區域內鋪貨數量前20%的重點客戶明細整理出來,條件允許的區域,經銷商老板開小車走訪一遍,條件不允許的區域,經銷商老板要親自打電話拜訪一遍,要了解以下情況:


    (1)重點客戶的庫存數量和接貨日期,推算產品的動銷情況,類推剩余庫存全部動銷需要的時間是否可以在正月里結束?店老板是什么想法?有沒有信心將產品消化完畢?


    (2)尋求共贏方案,篩選動銷較快的客戶,了解動銷的主要原因,是否可以在短時間內總結推廣復制。


    舉一個例子:一個朋友在縣城里開一個小超市,年前備貨100多件八寶粥、200多件核桃乳,還有其它年貨都壓在店里,于是他想了一個辦法,現在部分中高端小區都封閉了,進出還得檢查很不方便,于是就通過關系和物業建立的聯系,將年貨推到小區進出口處特價處理。


    合理的利潤分配讓物業公司協助業主購買,同時物業公司也在業主群里發出通知:為了滿足廣大業主的生活需要,減少外出,不給社會添亂,現在物業公司門衛處有部分八寶粥、核桃乳之類的產品,日期新鮮,價格低于市場價,供大家選購。這樣一來很快所有的產品就動銷完畢。


    (3)做好終端店的橋梁。俗話說同行是冤家,一般終端店之間不會就某一支產品做過多的溝通,有些客戶備貨較少,有些客戶備貨較多,作為上游供應的經銷商可以通過客戶之間平衡市場庫存,給予一定的激勵,做好庫存轉移監管,這個過程可以由經銷商電話指引、終端店老板之間自行提貨完成。


    (4)部分有信心消化完畢的堡壘客戶給予費用,通過微信獲得承諾產品動銷不完自行解決。經銷商要算一筆賬,產品從倉庫出去再拉回來二次銷售所產生的費用非常大,要把這部分費用算出來提前投進去,解決后顧之憂。


    2. 盡快回調,集中處理


    通過上述方式之后,市場上還有很多客戶的產品無法動銷,那就盡快回調,事已至此,宜早不宜遲(奉勸經銷商朋友:市場是自己的,避免產品不動銷帶來損失的同時還影響到了客情),預估各個終端店正月里的動銷情況,將多余產品一次性拉回倉庫,到賣場、菜市場等涉及到民生場所的生鮮區域銷售。這些場所永遠不缺消費者。下圖是近日某超市蔬菜區的人流量。

    隨著生活水平的提高,很多家庭對生鮮產品不再囤貨,現吃現買,相信每一個市場都有這樣的集散地,想想辦法,有人的地方就有市場,就有銷量。


    3. 街邊甩貨,吸引團購
    上圖來源于我朋友圈的截圖,很多經銷商均有自己的門市部,建議非常時期非常手段,在門市部街邊打個地堆(雖然人少,但不是沒有人),一方面做品牌,一方面做銷量。運氣好的話會產生部分團購業務(疫情之中需求很多慰問品,建議經銷商零利潤銷售)。

    4. 化整為零,捆綁銷售

    年貨,很多產品均是工廠發草箱,經銷商自己裝禮品箱,這個時候就需要返工了,禮品箱只要存放妥當明年還可以繼續使用,將產品拆箱零瓶售賣,上貨架、做陳列、捆綁兩個以上做特價或者與市場上較為暢銷的產品“捆綁”銷售等等,轉化銷售思路,尋求新機會。


    5. 線上銷售,社區團購


    有條件的經銷商可以向這方面考慮,好的社區均投放有類似于蜂巢、菜鳥驛站等取件設備,可以有效的減少人與人的接觸,同時達到交易的目的。


    6. 組織關系,實施團購


    將年貨禮品“轉變”為福利品。中國是一個注重人性化的國度,隨著各單位工會組織的建立健全,勞保福利意識也越來越濃厚。


    元宵節馬上就要到了,類似于醫務工作者、環保工作者、交通運輸工作者等等特殊工種單位會在元宵節時候給予一線人員一些慰問禮品的福利,這個時候要組織好關系,不僅僅是自己和團隊的關系網,要擴展到自己下游堡壘客戶的關系網,只要利益分配合理,年貨便可直接進入消費渠道,便是一種最為便捷的處理消化方式。


    7. 跨界組合,聯合促銷


    即聯合其他非同類企業,在雙贏的原則下,讓年貨產品作為對方的“促銷品”,最終達到消化庫存積壓產品的目的。


    舉一個我身邊的例子:每年正月里,我們小區物業公司就搞促銷活動,在規定的時間內交納全年的物業費,贈送一桶色拉油,一提牛奶,一盒糕點等等。

    8. 全年規劃,產品置換

    市面上很多的易貨公司都是這個套路,例如:利用年貨可以與媒體置換來年的廣告費用;也可以與別的企業的產品置換,作為福利品發放;也可以和私人加油站置換加油卡;甚至可以作為費用折抵企業欠款等,是巧妙處理年貨庫存產品的一種有效方式

    -04-

    做最好的準備,做最壞的打算
    各位經銷商朋友,今年春節情況是非常特殊的,很多事情都不可預料,雖然政府在積極的應對災情,也相信災情很快會過去,但是春節不等人,“年味”也已經開始逐漸褪去。
    做最好的準備:沒有一種方法可以一次性的化解庫存,所以要多條腿走路。做最壞的打算:如果庫存無法化解,積壓到倉庫中,如何確,F金流正常,如何確保節后的經營不受影響。都要早做規劃,避免措手不及。
    寫在最后:
    以上的分享并不全面,希望大家多多交流,積極留言,相信通過我們共同的努力,一定會探索出更多的辦法,讓所有的經銷商能在2020年春節后輕松上陣。
    責任編輯:大花 www.iiwbrn.tw 2020-2-2 10:23:18

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